Chương 19Khơi gọi sự cao thườngGiọng xét rằng con người thường có hai lý do để hành độngMột lý do thật mà người ta không nhận raHoặc cố tình che giấuVà một lý do tốt đẹp được tuyên bố trước mọi ngườiDù bạn có chỉ trích thế nào thì người ta vẫn vẫn hành động theo lý do thậtTrong khi luôn muốn bạn tin vàoLý do tốt đẹpVậy sao bạn không tán thành tâm lý đó?Hãy khen ngợi cái lý do tốt đẹp của họ,dù bạn biết lý do thật đằng sau đó là gì đi nữa.Ông Hamilton Farrell ở Glen Oden,bang Pennsylvania là chủ một khu nhà trọ.Một khách trọ đòi ra đi bất chấp hợp đồng còn những 4 tháng nữa.Những người này đã sống trong ngôi nhà của tôi suốt cả mùa đông,thời kỳ đắt khách nhất trong năm.Ông Farrell kể trước lớp học,"- Dạ tôi biết là sẽ khó tìm được người thuê căn phòng này trước mùa thu.Có thể thấy khoản thu nhập bị mất đi này là rất lớn,quá là tức điên lên đực.Theo lễ thường thì đáng lý tôi phải xông vào và bảo anh ta đọc kỹ hợp đồng một lần nữa,để thấy rằng dù ra đi ngay bây giờ thì anh ta cũng phải trả toàn bộ tiền thuê nhà của 4 tháng còn lại như đã được ký kết.Tuy nhiên cuối cùng tôi đã quyết định dùng một chiến lược khác.Tôi nói,ông đâu này?Tôi nghe nói ông định ra đi,nhưng tôi không tin.Tôi cũng hiểu được đôi chút về bản chất con người,và ngay từ lúc mới gặp tôi đã tin chắc ông là người rất trọng chữ tính.Tôi *** đánh cuộc như thế đấy.Vậy tôi xin đề nghị như thế này nha,ông hãy suy nghĩ lại trong vài ngày đi.Tới đầu tháng, lúc đến trả tiền thuê nhà,nếu ông vẫn bảo rằng ông muốn ra đi,thì tôi sẽ đồng ý với quyết định của ông.Tôi sẽ vui vẻ để ông ra đi và thừa nhận rằng suy nghĩ của tôi về ông là sai lầm.Nhưng dù sao đi nữa tôi vẫn tin ông là người trọng chữ tính,ông sẽ giữ lời cam kết."Thế rồi đến đầu tháng,người này tới trả tiền thuê nhà và báo rằng vợ chồng anh đã bàn kỹ điều này và quyết định ở lại.Họ biết không có cách nào bảo toàn danh chữ khác hơn là ở lại cho đến hết hợp đồng.Có lần hầu tước,Northcliffe không hài lòng khi thấy một tờ báo đăng bức ảnh của mình mà không báo trước.Ông đã viết cho tòa soạn này một bức thư.Nhưng thay vì viết,xin vui lòng không đăng ảnh của tôi,tôi không thích như vậy đâu.Ông lại sử dụng một lý do cao quý hơn khi nhắc đến lòng tôn kính và tình yêu của mọi người dành cho người mẹ.Ông viết,xin vui lòng đừng công bố ảnh của tôi,mẹ tôi không hề thích điều đóvà tôi hoàn toàn không muốn làm cho mẹ tôi buồn".Khi Theodore Roosevelt không muốn báo chí đăng hình ảnh các con của ông,ông cũng dùng đến những lý do cao quý để khơi gợi sự cao thượng trong họ.Ông nhắc đến một nguyên tắc ăn sâu trong mọi người chúng ta,không gây tổn hại đến trẻ con.Ông nói,các ông biết bọn trẻ như thế nào rồi,một vài người trong các ông cũng có con cái,và ông cũng biết đăng ảnh bọn trẻ nhiều sẽ không tốt cho chúng đâu.Cyrus Curtis,chủ của hai tờ báo Tin tức chiều thứ bảy và Tập sang phụ nữ và gia đình,giới gia sản hàng triệu đô la,xuất thân là một cậu bé nghèo khổ ở Maine.Buổi đầu khởi nghiệp,ông không thể trả tiền dụn bút cho các cộng tác viên bằng giới các tạp chí khác.Để có được các bài viết của những cây bút hàng đầu trong ngành báo,ông đã kêu gọi những động cơ cao thượng của họ.Chẳng hạn ông thuyết phục bà Louisa Encode,tác giả của quyển sách Bất tử,Những người phụ nữ nhỏ bé,viết cho ông khi bà đang ở đỉnh cao sự nghiệp,bằng cách ký tờ xét 100 đô la để nhân danh bà trao cho một tổ chức từ thiện,công việc mà bà rất yêu thích.Không thể có một chìa khóa hấp dạng năng đối với mọi loại ổ khóa,cũng không có một nguyên tắc nào có thể ứng dụng chung cho tất cả mọi người.Nếu bạn đã hài lòng với những kết quả đạt được,thì tôi nghĩ rằng các bạn không nên thay đổi.Còn nếu như ngược lại,các bạn có thể thử nghiệm cách thức mới,cũng chẳng mất gì cả.Tôi nghĩ rằng bạn sẽ thích đọc câu chuyện có thật sau đây của James Thomas,một học viên trước đây của tôi.Có 6 khách hàng của một công ty xe hơi không chịu trả tiền sửa xe.Họ không phủ định toàn bộ quá đơn,nhưng mỗi người lại cho rằng quá đơn tính sai một vài chỗ.Công ty biết rõ các quá đơn không sai,và những khách hàng này cũng đều ký tên vào hợp đồng sửa chữa trước khi công việc được tiến hành.Nhưng công ty đã mắc một sai lầm đầu tiên là nói ra điều đó.Và sau đây là vài biện pháp mà nhữngở bộ phận tài chính,dẫn làm để thu những quá đơn đã quá hạn.Các bạn có cho rằng họ thành công không?1.Họ đến nhà từng người và sẵn trọng nói rằng họ đến thu tiền nợ đã hết hạn từ lâu.2.Họ trình bày đơn giản rằng công ty tuyệt đối đúng và như vậy khách hàng hoàn toàn lầm lẫn,đó rằng không thể chối cãi được.3.Họ bảo rằng công ty biết rõ về xe hơi hơn khách hàng,cho nên không cần phải tranh luận gì cả.4.Họ tranh cãi với khách hàngKhi người phụ trách tài chính sắp sửa sử dụng luật pháp với khách hàng,thì may sao vấn đề đến tay Tổng Giám đốc.Ông xem xét lại mọi chuyện,thấy rằng những người khách này trước đây luôn thanh toán sòng vẫn.Như vậy là việc này có gì đó không ổn,có thể là sai lầm nằm ở phương pháp thu tiền.Thế là ông giaocho James Thomas đi thu những khoản nợ khó đòi này.Thomas kể lại các bước mà ông đã thực hiện.1.Tôi đến thăm từng khách hàng,hỏi xem họ không hài lòng công ty ở điểm nào.2.Tôi nói rằng tôi phải đi tìm hiểu sự việc,vì công ty cũng có thể phạm sai lầm.3.Tôi bảo rằng không ai hiểu rõ xe của họ hơn chính họ,hơn nữa họ lại có kiến thức chuyên môn về vấn đề này.4.Tôi để cho họ nói và lắng nghe với tất cả sự quan tâm và thiện cảm.5.Cuối cùng khi họ đã rút hết nỗi lòng trở nên bình tĩnh,tôi mới kêu gọi những động cơ cao thượng để họ xem xét lại chấn đề.Tôi nói,trước hết tôi cảm thấy chấn đề này đã bị xử lý sai lầm,bộ phận tài chính đã gây cho ông những phiền hạ rất rối.Tôi rất buồn và với tư cách một đại diện của công ty,tôi vô cùng xin lỗi.Chuyện này sẽ không bao giờ xảy ra nữa.Khi nghe ông trình bày,tôi nhận thấy thái độ lịch sự và kiên nhẫn của ông.Dìu vậy xin ông hãy giúp tôi.Đây là một điều mà ông có thể làm tốt hơn bất kiện ai vì ông là người biết rõ nhất.Đây là quá đơn của ông.Xin ông xem xét và chỉnh sửa lại giúp như giai trò của chủ tịch công ty.Ông muốn sao tôi xin nghe theo như vậy.5 vị khách đều tỏ ra hài lòng trước việc chỉnh sửa quá đơn,nhưng chỉ các chi tiết bị sửa đổi,còn giá trị mỗi quá đơn khoảng vài trăm đô la đều được giữ nguyên và thanh toán đầy đủ.Chỉ một người từ chối,không trả một xu nào.Nhưng đây mới là điều đáng nói sau đó của toàn bộ sự việc.Trong vòng 2 năm sau,cả 6 người này đều tiếp tục mua xe mới ở công ty chúng tôi.Ông Thomas nói thêm,Kinh nghiệm cho tôi biết rằng,nền tảng tốt nhất trong mọi mối quan hệ là hãy luôn suy nghĩ rằng khách hàng trung thực và công bằng.Mà quả thật đa số khách hàng đều như thế,họ sẵn lòng thanh toán sòng phẳng nếu họ thật sự yên tâm về sự chính xác của các quá đơn.Tất nhiên phải có ngoại lệ,nhưng tôi tin hầu hết những cá nhân gian tham hay có thiên hướng gây khó khăn cho người khác sẽ hợp tác hơn nếu bạn chứng tỏ cho họ thấy rằng bạn xem họ là người trung thực,thẳng thẳng và lịch sự.Nếu được yêu thương,con người sẽ biết yêu thương và trở nên đáng yêu hơn.Trong hành GOD,Nguyên tắc 19Khơi gợi sự cao thượng nơi người khác