Chương 16
Để nhận được sự hợp tác cao nhất
Có phải bạn tin vào sáng kiến của chính mình hơn những sáng kiến người khác mang đến tặng bạn?
Nếu quả đúng như thế thì dịch buộc người khác chấp nhận ý kiến của mình sẽ là một sai lầm nghiêm trọng đối với bạn.
Tốt hơn là đưa ra một vài cợ ý và để cho người khác tự đưa ra quan điểm của họ.
Donald Stiles ở Philadelphia,
quản lý bán hàng tại một phòng trưng bày ô tô,
muốn khơi dậy tinh thần làm việc của các nhân viên đang chán nẵng và rẹo trả.
Bàn triệu tập một cuộc họp và yêu cầu họ nêu lên một cách trung thực và chính xác những gì họ mong đợi ở ông.
Vừa lắng nghe họ,
ông vừa viết những ý kiến đó lên bản.
Sau đó ông cam kết,
Tôi sẽ cố gắng đáp ứng mọi điều mà các bạn mong đợi ở tôi,
nhưng để đáp lại,
xin hỏi tôi có thể mong đợi điều gì ở các bạn?
Câu trả lời đến với ông rất nhanh.
Lòng trung thực,
sự chân thành,
sự sáng tạo,
tinh thần lạc quan,
đồng đội,
biết quý thời gian,
tận dụng hiệu quả 8 giờ làm việc mỗi ngày,
lòng diệt huyết.
đầy chuẩn bị biết đủ th visão...
khi còn làm thống đốc bang New York đã ứng dụng quyên tắc này rất linh hoạt.
Mỗi khi cần đề cử một chính trị gia và một vị trí quan trọng trong chính quyền của ông,
Roosevelt thường mời lãnh đạo của các đảng phái đối lập đến giang phòng ông để hỏi ý kiến.
Ông cho phép họ đề cử một đảng viên kỳ cựu của họ để có thêm thế lực trong chính phủ.
Thực ra trong đầu ông đã có ý chọn người nào rồi,
nhưng ông không tiết lộ.
Khi họ đề cử không đúng người đó,
ông thường bác bỏ với lý do rằng dân chúng không ủng hộ chính trị gia đó,
nếu đề cử là thất sách.
Họ lại đưa ra một nhân vật khác.
Ông cũng nhẹ nhàng tìm cách bác bỏ với lý do rằng người đó sẽ không đáp ứng mong đợi của dân chúng,
nên chăng mọi người sẽ tìm một người tài năng và đủ tư cách hơn.
Lần thứ ba họ đề cử một người tốt hơn nhưng vẫn chưa đúng ý ông.
Ông cảm ơn và yêu cầu họ cố gắng thêm một lần cuối.
Và lần này họ tiến cử đúng người ông đã chịu định từ đầu.
Dĩ nhiên là ông hoàn toàn hài lòng rồi nói lời cảm ơn họ
đã giúp ông tìm được nhân tài có ích cho đất nước.
Lãnh đạo các đảng phái thì hoàn hỉ và rất hài lòng vì được thống đốc tôn trọng ý kiến
Và điều quan trọng chất là họ sẽ không hề có ý đồ chống đối lại người mà chính họ đã đề cử.
Một người bán xe hơi cũ đã rất thành công với nguyên tắc này.
Khi tìm được chiếc xe phù hợp với yêu cầu của một khách hàng nào đó,
ông gọi điện đến và mời khách hàng đến xem.
Khi khách hàng đến,
người bán xe nói,
Tôi biết là ông rất sành về xe hơi,
ông vui lòng kiểm tra chiếc xe này *** tôi,
xem giá bao nhiêu thì mua được.
thì mua được.
Khách hàng vui vẻ lái thử một dòng tâm đắc với chiếc xe và trở về tuyên bố
Nếu người ta bán chiếc xe này trái trá 5.000 đô thì anh nên mua ngay đi giá đó có thể kiếm được lợi đấy
Khi đó người bán hàng mới nói nếu tôi mua được giá đó và để lại cho ông đúng giá như vậy
ông có mua không?
Người khách sốc sẵn được được nếu vậy thì hay quá tôi sẽ mua ngay
Thế là chiếc xe đã bán được ngay vì chính khách hàng đã tự ra giá và chấp thuận.
Một trường hợp khác,
Eugène Wesson đã bỏ mất hàng ngàn đô la trước khi học được chân lý này.
Ông Wesson chuyên dẻ mẫu thiết kế hàng dạch may suốt 3 năm trời.
Mỗi tuần một lần,
ông mang phát thảo đến chào,
nhưng chưa bao giờ ông bán được gì cho một nhà thời trang nổi tiếng nhất New York.
Sau hơn 150 lần thất bại,
ông Weston hiểu điều đầu tiên là cần phải làm cho khách hàng hài lòng.
Thế là ông bắt đầu nghiên cứu các ảnh hưởng tới hành vi con người để giúp mình phát triển những sáng kiến mới trong giao tiếp và các mối quan hệ.
Sau đó ông quyết định thực hiện cách tiếp cận mới.
Tày cầm 6 mẫu phát thảo,
ông đến gặp lại nhà sản xuất thời trang ấy.
Nếu như ông không phiền,
xin làm ơn giúp tôi một việc.
Đây là vài mẫu phát thảo của tôi.
Xin ông vui lòng cho ý kiến xem chúng tôi có thể hoàn chỉnh chúng theo cách nào để ông có thể sử dụng được.
Ông ta nhìn phát thảo một lát rồi nói.
Để nó lại đây đi,
vài ngày sau hãy quay lại,
ông Westana.
Ba ngày sau, Weston quay lại,
nhận được những cờ ý của ông ấy,
mang phát thảo về xưởng của mình và hoàn tất đúng theo ý kiến của người mua.
Kết quả là tất cả đều được chấp nhận.
Sau đó, nhà sản xuất thời trang còn đặt thêm hàng chục phát thảo khác của ông Weston.
Khi đó thì tôi hiểu tại sao bao năm trời nay tôi không thể bán hàng cho ông ta được.
Ông Watson nói,
Tôi đã ép ông ta mua cái mà tôi cho rằng ông ta phải mua.
Việc thay đổi cách tiếp cận chấn đề bằng cách hỏi ý kiến ông ta trước khi hoàn tất mẫu thiết kế
đã khiến cho ông ta cảm thấy chính mình đã tạo ra các mẫu thiết kế đó.
Và đúng như thế thật,
tôi không cần phải bán cho ông ta,
chính ông ta muốn mua những mẫu phát thảo của chính mình.
Một nhân viên bán máy x-quang đã sử dụng quyền tắc này để bán thiết bị cho một trong những bệnh viện lớn nhất ở Brooklyn.
Bệnh viện này đang được mở rộng và cần được trang bị một máy x-quang hiện đại nhất.
Bác sĩ Allen,
người chịu trách nhiệm việc mua máy,
đã tiếp các đại diện bán máy quan tuyến.
Và mỗi người bán đều khoe khoan về chất lượng hàng của mình.
Tuy vậy có một người bán hàng khôn khéo,
hiểu rõ bản chất con người hơn những người khác.
Ông viết một bức thư cho bác sĩ L như sau
tôi đã vô cùng biết ơn.
Dì biết là ông bận rộn nên chúng tôi sẽ cho xe đến đón ông
vào bất kỳ lúc nào ông cảm thấy thuận tiện".
Bác sĩ L kể,
Tôi ngạc nhiên khi nhận được bức thư này,
vừa ngạc nhiên lại vừa thích thú.
Trước đó chưa bao
giờ có một nhà sản xuất máy quang tuyến nào hỏi ý kiến của tôi.
Điều đó làm cho tôi cảm thấy mình quan trọng.
Tuần lễ đó tối nào tôi cũng bận nhưng tôi đã quỷ bỏ một cuộc hẹn ăn tối để đến xem
Càng nghiên cứu kỹ,
tôi càng nhận thấy chiếc máy này rất hợp với yêu cầu chẩn đoán hình ảnh của bệnh viện của tôi.
Chưa ai mời,
nhưng tôi cảm thấy rất thích thú khi mua thiết bị đó cho bệnh viện,
bởi vì đó là chủ ý của chính tôi.
Một người chủ hồ câu cá ở thị trấn xinh đẹp New Brunswick,
Canada,
cũng đã sử dụng kỹ thuật này với tôi một cách điều luyện.
cách điều luyện.
Tôi dự định đi câu cá và chèo thuyền ở New Brunswick nên đã liên lạc với phòng hướng dẫn du lịch để có được thông tin.
Ngay lập tức,
tôi bị hàng chục lá thư,
sách quảng cáo và những bảng sao giấy chứng chẳng từ các hồ câu cá gửi đến quấy nhiễu.
Tôi hoang mang không biết nên chọn lựa ra sao.
Dạo lúc đó thì một người chủ hồ cá rất khôn ngoan đã gửi cho tôi một lá thư,
trong đó có tên và số điện thoại của nhiều người ở New York đã đến chỗ ông.
Với lời gợi ý,
tôi gọi điện thoại cho họ để tự tìm hiểu về chất lượng phục vụ ở chỗ ông.
Tôi ngạc nhiên khi thấy có dạy cái tên quen thuộc trong danh sách này.
Tôi gọi điện thoại cho họ và đều nhận được lời khen về nơi đó.
Thế là tôi quyết định nhanh chóng gọi điện báo cho ông ta thời điểm tôi sẽ đến.
Những người khác đã tìm cách bán cho tôi cái họ có.
Chỉ một người để cho tôi tự tìm mua cái tôi thích.
Và cách này đã thắng.
Nước suối và mưa nguồn sở dĩ đều chảy về sông sâu biển lớn vì sông và biển *** chấp nhận ở vị trí thấp.
Thánh dân muốn thể hiện uy đức cao hơn người nên đặt mình dưới họ.
Muốn trí năng dược trước thời đại thì phải ẩn mình phía sau.
Vì vậy,
dù dị thế thánh dân ở trên thiên hạ cũng không ai tức tối,
dù dựt trước thiên hạ cũng không ai oán hần.
Lão tử
Mọi người đều thích làm theo ý mình,
chứ không ai muốn hành động theo lời người khác sai bảo.
Ai cũng thích được hỏi về những mong muốn,
nguyện dọng và suy nghĩ của họ.
Dale Carnegie
Nguyên tắc 16
để người khác tin rằng chính họ mới là người đưa ra ý tưởng đầu tiên.