Chương 15
Không ngoan khi gặp đối đầu
Nói quá nhiều về mình là thói quen của hầu hết mọi người
khi tìm cách thuyết phục người khác theo cách suy nghĩ của mình.
Bạn nên để người khác được dịp trình bày quan điểm của họ.
Phần lớn họ biết nhiều về công việc và vấn đề của họ hơn bạn.
Bạn chỉ nên hỏi và lắng nghe những câu trả lời của họ.
Người ta tin bạn không phải là bạn nói nhiều,
mà vì bạn biết lắng nghe.
Và sự chính chắn bắt đầu khi bạn biết quan tâm đến những vấn đề của người khác
hơn là quan tâm đến những rắc rối của bản thân mình.
Nếu không tán thành ai đó,
thì có thể bạn lại có quinh hướng ngắt lời họ.
Bạn cũng đừng nên làm thế.
Không ai chú ý đến bạn khi họ hãy còn nhiều điều cần phải nói.
Bạn nên kiên nhẫn lắng nghe với một thái độ quan tâm
và khuyến khích họ chia sẻ hết mọi suy nghĩ của mình.
Những người có khả năng hùng miệng không có nhiều,
nhưng hiếm hơn nữa là những ai biết im lặng đúng lúc,
và hiếm hôi vô cùng là những người biết nhường lời cho người khác.
Điều quan trọng nhất của mọi cuộc trò chuyện là để người khác bộc lộ mình.
Sau khi bày tỏ những quan tâm của mình,
người đối thoại sẽ hài lòng về bản thân và kiến thức của họ,
và tự nhiên họ sẽ lắng nghe chúng ta.
Phương cách này có lợi trong kinh doanh không?
Tôi tin chắc là có,
và thực tế đã chứng minh niềm tin của tôi là có cơ sở.
Ví dụ như câu chuyện của một đại diện công ty sản xuất dưới đây.
Một trong những nhà sản xuất xe hơi lớn nhất nước Mỹ đang chọn nhà cung cấp nệm ghế xe trong một năm.
Ba hàng lớn đã đưa hàng mẫu tới.
Ngoài việc tự xem xét cẩn thận số hàng mẫu,
hội đồng thẩm định của công ty còn mời đại diện mỗi nhà cung cấp đến thuyết minh về sản phẩm của mình.
đó là cơ hội cuối cùng quyết định ai sẽ giành được hợp đồng.
Bà Diện của một hãng sản xuất được
mời đến trình bày sản phẩm nhưng không may đang bị diêm thanh quả nặng.
Ông kể,
đến lượt mình,
tôi được đưa vào một phòng rộng,
ở đó có kỹ sư dệt,
chuyên viên giám định,
giám đốc kinh doanh và
chủ tịch hội đồng quản trị công ty.
Tất cả ngồi quanh một cái bàn lớn.
Tôi đứng lên cố gắng hết
không thể nói,
nhưng không thể phát ra được những tiếng gì ngoài âm thanh khẳng đặc.
Tôi đành phải viết trên một tờ giấy,
Thưa quý vị,
tôi rất xin lỗi,
hôm nay tôi bị mất giọng,
tôi không thể nói được.
Ông Chủ tịch nói,
Vậy thì tôi sẽ nói hộ ông.
Rồi ông trình bày các hãng mẫu của tôi và khen những
điểm tốt của chúng.
Một cuộc thảo luận về các ưu điểm của những mẫu hàng nổ ra sôi nổi giữa các
trong cuộc hợp mà chính vì Chủ tịch đóng giải đại diện công ty chúng tôi.
Tôi chỉ mỉm cười gật đầu
và làm một vài cử chỉ đơn giản.
Kết quả của cuộc hội nghị hiếm có này là tôi nhận một hợp đồng
lên đến 1 triệu 600.000 đô la.
Cần nhấn mạnh rằng đây là đơn đặt hàng lớn nhất từ xưa đến nay
mà tôi có được.
Lẽ ra tôi đã mất hợp đồng này nếu như tôi không mất vọng.
Bởi vì tôi hoàn toàn lầm
về cách thức giới thiệu hàng.
Thế là ngẫu nhiên tôi phát hiện ra rằng
đôi khi để người khác nói lại có lợi hơn nhiều.
Đối với gia đình,
quy tắc này cũng có những tác dụng tương tự.
Quan hệ của bà Barbara Wilson và cô con gái ngày một tệ đi nhanh chóng.
Cô con gái trước đây giống là một cô bé điềm đạm ân cần,
nay bọc dân trở nên ngỗ nghịch,
lì lợm và hãy chống đối.
và hãy chống đối.
Bà Wilson đã dùng mọi phương cách thuyết phục,
đe dọa và trừng phạt cô,
nhưng đều không có kết quả.
Bà kể lại trong một buổi học của chúng tôi.
Một hôm,
cô gái đi thăm
cô bàn của mình bất chấp sự ngăn cấm của tôi.
Khi nó quay về,
tôi định mắng nó như hàng trăm lật trước.
Nhưng tôi không còn hơi sức nào nữa mà để làm thế.
Tôi chỉ nhìn nó
và buồn bả nói,
– Laurie này,
tại sao,
tại sao con lại làm thế hả con?
Cô bé nhận ra tình cảm của tôi và điệp nhiên hỏi lại
– Thưa mẹ, có thật sự là mẹ muốn biết không?
Tôi gật đầu và cô gái bắt đầu tâm sự với tôi.
Lúc đầu con bé còn gần ngại,
nhưng sau đó nó nói hết những suy nghĩ của mình.
Tôi chưa bao giờ thật sự lắng nghe cháu.
Lúc nào tôi cũng bảo nó phải làm cái này hay không được làm cái kia.
Khi tôi kể tôi nghe về những suy nghĩ tình cảm của mình,
thì tôi lại ngắt lời nó bằng những mệnh lệnh khác.
Tôi thật sự không hiểu rằng con cái cần được động viên khích lệ hơn là ra mệnh lệnh và bắt chúng phải tuân theo.
Lắng nghe cháu nói,
tôi bắt đầu hiểu ra rằng
cháu rất cần đến tôi,
nhưng không phải như một bà mẹ luôn tỏ vẻ quyền uy trước giờ,
nghĩa tâm uy trước giờ,
mà như một người bạn để nó có thể tâm tình,
một nơi để thổ lộ tất cả những suy nghĩ của tuổi mới lớn.
Thế mà tôi chỉ nói,
và nói liên tục,
trong khi lẽ ra phải lắng nghe.
Từ ngày ấy,
tôi để cháu nói mọi chuyện nó muốn.
Nó kể tôi nghe những điều nó đang trăng trở,
những chuyện đang diễn ra trong
tâm tư của nó.
Sự đồng cảm chia sẻ thật sự xuất hiện và mối quan hệ của chúng
hơn hẳn.
Cloudberry trở lại là cô bé dễ thương của tôi ngày nào."
Một quảng cáo lớn xuất hiện trên trang tài chính
của một tờ báo ở New York
cần người có khả năng và kinh nghiệm tài chính.
Kubelitz nộp đơn ứng tuyển.
Vài ngày sau,
có thư mời anh đến phỏng vấn.
Trước khi đến,
anh bỏ ra nhiều giờ để tìm kiếm mọi thông tin về người đã dựng lên cơ nghiệp đó.
Trong cuộc phỏng vấn trực
Với ông chủ ấy,
anh nói,
tôi sẽ rất dinh dự nếu được hợp tác với một tổ chức có những người như ông.
Tôi rất ứng mộ khi được biết rằng,
cách đây 28 năm,
ông đã bắt đầu sự nghiệp khi không có gì hết
ngoài một giang phòng nhỏ và một người thư ký.
Có phải thế không, thưa ông?
Hầu hết mọi người thành công đều muốn nhắc lại những ngày khởi nghiệp gian khổ trước đây của mình.
vì chủ doanh nghiệp này cũng không ngoạn lệ.
Ông kể rằng,
mình đã đấu tranh để dược qua những khó khăn
và thất bại như thế nào,
làm việc một ngày đến 16 giờ kể cả Chủ nhật và ngày nghỉ ra sao,
và kết quả là ông đã dược qua mọi thử thách.
Để giờ đây,
những nhà quản trị quan trọng nhất ở
Waldrist cũng phải đến hỏi ý kiến ông.
Ông tự hào về những thành tích phi thường của mình và tỏ ra rất
khi có dịp được nhắc lại.
Cuối cùng ông hỏi Kubelitz ngắn gọn về kinh nghiệm của anh.
Sau đó gọi một trong những phó giám đốc của ông vào và nói,
Tôi nghĩ rằng
đây chính là người mà chúng ta đang tìm.
Kubelitz đã chịu khó tìm hiểu thành tích
của ông chủ tương lai của mình và khuyến khích ông ấy bộc bạch chuyện đời mình.
Chính vì vậy,
Anh đã tạo nên một ấn tượng rất hiệu quả.
Một triết gia Pháp nói,
Muốn có kẻ thù thì hãy tự đề cao mình,
Còn muốn có bàn
thì hãy đặt mình thấp hơn họ.
Thua ta thì khinh,
hơn ta thì ghét.
Đố kỵ là một trong những tính xấu của con người.
Nó luôn tiềm ấn và chực giờ sinh sôi nảy nở.
Có lẽ chẳng ai trong chúng ta muốn tạo môi trường cho nó phát triển.
Các nhà hồn biện bao giờ cũng hiếm có,
nhưng hiếm hơn nữa là những người biết im lặng đúng lúc,
và càng quý hơn là những ai biết nhường lời cho kẻ khác.
Kẻ nào muốn lãnh đạo mọi người,
hãy biết đứng đằng sau và phụng sự mọi người.
Tỏ ra hơn người,
người sẽ trở thành kẻ thù của ta.
Biết nhường người,
người sẽ trở thành bạn ta.
Nguyên tắc 15.
Để người khác cảm thấy họ là người làm chủ cuộc nói chuyện.